Por Manuel Agraz Güereña.- En esta ocasión presentamos los dos principios restantes
3. Inventar opciones de mutuo beneficio
A pesar de lo valioso que es tener muchas opciones, las personas que participan en una negociación rara vez se dan cuenta de esta ventaja, debido a que piensan que su oferta es razonable y que debe aceptarse, quizá con algún ajuste menor, a veces la única idea creativa es sugerir que se parta la diferencia.
La habilidad de inventar opciones es una característica de los buenos negociadores profesionales. Pensar en aumentar los beneficios, es favorable para cualquier negociación.
No es fácil inventar opciones, lo común es no pensar en ellas, aun cuando se trate de una negociación importante. A veces hay temor de que en este proceso entreguemos información que no convenga.
La invención de opciones se detiene en parte, por ver por sus intereses inmediatos. Debemos recordar que para que un negociador logre un acuerdo que satisfaga sus intereses, es necesario que encuentre una solución que también sea atractiva para la otra parte.
Para inventar opciones creativas hay que considerar:
•Como el juicio inhibe la imaginación, es conveniente separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas.
•Ampliar las opciones en vez de buscar una sola respuesta. La clave es seleccionar entre la mayor variedad de opciones.
•Buscar beneficios mutuos. Pueden no ser inmediatamente obvios, pero existen, hay que buscarlos.
•Inventar maneras de facilitarle a la otra parte su decisión.
4. Utilice criterios objetivos independientes
Es un hecho que en cualquier negociación siempre va haber intereses en conflicto, por mejores relaciones que Ud. tenga con la otra parte o por mejor entienda sus intereses. Ambos desean ganar y lograr que su punto de vista prevalezca.
Como ya hemos comentado, en la negociación con base en posiciones los negociadores dedican mucho tiempo a defender su posición y atacar la de la otra parte, las personas que usan criterios objetivos tienden a utilizar mejor su tiempo, cuando hablan sobre criterios y soluciones comunes.
Si queremos llegar a un acuerdo, lo mejor será negociar sobre una base que sea independiente de las partes y siempre cuando, ambos acepten ese método de negociación.
Los criterios objetivos casi siempre son elementos externos y consideran valores que permitirán a los sujetos evaluar la viabilidad de sus expectativas, la razonabilidad de las opciones, la legitimidad de una propuesta o alternativa, de acuerdo a su comparación con la realidad que nos rodea.
Algunos criterios objetivos utilizados en negociaciones: Peritajes, Avalúos, Operaciones Inmobiliarias, Criterios de Jurisprudencia, Legales, o Contables, Estudios de Mercado Independientes. Etc.
Es mucho más fácil, tratar con las personas que se ponen de acuerdo en los criterios objetivos que van a utilizar, que lo contrario. Mientras más criterios de equidad, justicia o respaldo científico se consideren, más probable que se logre un acuerdo prudente y equitativo.
Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones actualmente Consultor Empresarial Financiero manuelagraz93@gmail.com
