Por Manuel Agraz Güereña.- Este tema lo dividiremos en dos colaboraciones por su extensión.
- SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Es muy complicado no hacer personal el problema, nos involucramos tanto que llegamos a ver a nuestra contraparte como un enemigo a vencer. Debemos tener en cuenta que los negociadores son personas como nosotros, algo que a veces se nos olvida, compartimos prácticamente las mismas emociones, valores y puntos de vista. Hay que reconocer y entender las emociones, escuchar activamente y pedir que repitan las ideas, para mayor claridad.
La separación de las personas del problema, permite un entendimiento con la otra parte como ser humano, en forma directa, con empatía, haciendo posible un acuerdo amigable, sensato, para lo cual debe cumplir con las siguientes condiciones:
Debe satisfacer hasta donde sea posible, los intereses de cada una de las partes. Debe resolver los conflictos con equidad. Debe mejorar o por lo menos no deteriorar las relaciones.
En una negociación siempre hay intereses opuestos, a veces pensamos que si no ganamos nuestra pérdida será mayor, perderemos autoestima y a veces lo hacemos más grande de lo que es.
Todo negociador quiere ganar, pero también le interesa su relación con la otra parte. La relación puede confundirse con el problema, sobretodo en la familia, donde a veces se tiende a tratar el problema y a la persona, como si fueran la misma cosa.
Debemos construir una relación basada en percepciones precisas, clara comunicación. control de emociones y visión de largo plazo.
- CONCENTRARSE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES
Es muy común que la gente negocie por posiciones, cada lado asume una posición, argumenta a su favor y hace concesiones hasta llegar a un compromiso. Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a realizar una negociación competitiva de ganar-perder.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a lo verdaderamente importante, satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes. En el proyecto de negociación de Harvard se ha desarrollado un método diseñado específicamente para producir resultados en forma eficiente y amigable, este método se le conoce como Método Harvard o Negociación Ganar-Ganar basada en principios.
La estrategia que va a permitir iniciar realmente el camino a un acuerdo, va a ser el dialogo, donde se conozcan mejor los intereses detrás de cada posición, que permitan hacer propuestas tendientes a una solución.
El problema básico no va a ser el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre las necesidades e intereses de las partes, los intereses motivan a las personas, están ocultos.
Una técnica básica para identificar los intereses es ponerse en el lugar del otro, cuestione cada posición que asuma la contraparte y pregúntese porqué. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas, las de seguridad, sociales, de auto estima hasta las de auto realización que se encuentran en la cima de la pirámide de Maslow (Theory of Human Motivation,1943).
