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La técnica de reflejo para construir relaciones
"Reflejar los sentimientos no sirve sólo para que salga a flote una vivencia interior sino también para focalizar otros problemas"
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La técnica más conocida de la terapia orientada al cliente del Psicólogo Carl Rogers es la técnica del reflejo.
Las herramientas para el uso de esta técnica son la empatía y la validación positiva. Se aplica la escucha activa para percibir los pensamientos y sentimientos del cliente. Es fundamental repetir las palabras que utiliza la otra persona.
La técnica del reflejo consiste en imitar sutilmente el mensaje corporal y el tono de voz de la otra persona para establecer la conexión y generar empatía. De esta manera creamos un vínculo, al favorecer un clima de comprensión y afinidad entre ambos.
Es una herramienta poderosa para mejorar la comunicación despertar confianza y construir relaciones.
Reflejar los sentimientos no sirve sólo para que salga a flote una vivencia interior sino también para focalizar otros problemas. El papel de uno es hacer de espejo. Esta actitud incrementa la capacidad de entendimiento.
La técnica del reflejo también se puede utilizar en otros contextos como:
Ventas: Para comprender las objeciones del cliente y responder de manera más efectiva.
Negociaciones: Para entender las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
Comunicación interpersonal: Para comprender mejor las emociones y pensamientos de los demás.
Las funciones de la técnica del reflejo:
Hacer que la persona pueda abrirse a lo que los sentimientos señalen. Ayudar a que la persona reconozca el sentimiento que acaba de expresar.
Comprobar que se le entendió bien.
Que la persona, inmediatamente después pueda dar con otra emoción subyacente.
Usar el reflejo en la negociación es una habilidad, que podemos aprender a usar, de manera efectiva con entrenamiento y práctica.
Tres recomendaciones para aumentar la probabilidad de alcanzar buenos resultados:
Observar
Preste mucha atención al estilo de comunicación de la otra persona, su lenguaje corporal y otros comportamientos físicos.
Adaptar
Adapte su comportamiento al de ellos. Por ejemplo, si suelen hablar despacio, adoptar un ritmo y tono similares.
Empatizarse
Reflejar va más allá de los comportamientos físicos. También implica comprender y empatizar con las emociones de la otra persona. Al reconocer sus sentimientos y perspectivas, se puede fortalecer la relación y la confianza entre ambos.
La imitación debe hacerse con naturalidad y se debe tener cuidado de no imitar las acciones de forma idéntica. Ser demasiado obvio puede ser contraproducente y pasar por manipulador.
En conclusión
Reflejar es una poderosa táctica de negociación que implica imitar el lenguaje corporal y el comportamiento de la otra persona.
Cuando se utiliza correctamente, la imitación puede generar confianza y relación, aumentando la probabilidad de alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.
Al utilizar estas técnicas de reflejo, podrá mejorar sus habilidades de negociación y alcanzar un mayor éxito tanto en el ámbito profesional como personal.
Referencia bibliográfica: La terapia centrada en el cliente. Carl Rogers. La técnica del reflejo. Laura Rivas.
Manuel Agraz es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones
Actualmente Consultor en Habilidades de Negociación.
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