Tácticas de negociación I

Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria en una negociación. 

El objetivo de la actividad táctica es lograr el mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador, para mantener en el futuro una buena relación de intercambio para ambos. Las técnicas de negociación son herramientas fundamentales para alcanzar acuerdos en cualquier tipo de interacción comercial, laboral o personal. Dominar estas técnicas es esencial para lograr buenos acuerdos y construir relaciones sólidas a largo plazo.

Negociar es parte de la vida diaria; relaciones familiares, vender, llegar a acuerdos, convivir, ganar clientes, definir presupuestos, establecer reglas, abrir mercados, integrar equipos de trabajo, celebrar contratos, adquirir bienes, solicitar un aumento y/o ascensos, requieren de habilidades, personalidad y recursos para hacerlo con éxito.

Pactar, argumentar, impresionar, motivar, convencer, persuadir, influir, debatir, mediar, equilibrar, acordar, escuchar, comerciar, seducir y hasta manipular son parte de las herramientas básicas e imprescindibles que deben tener los líderes de empresas, organizaciones y grupos políticos. Lograr consensos, sumar voluntades y hacerlo con armonía y balance entre las diferentes alternativas, es un arte que requiere conocimientos, metodología, talento y aptitudes individuales. Los aspectos esenciales que todo negociador debe dominar para alcanzar el éxito en cualquier tipo de negociación son:

Investigación y preparación: Antes de entrar en una negociación, es fundamental realizar una investigación exhaustiva sobre la otra parte, sus necesidades, intereses y posibles puntos de conflicto. Entre más información se tenga, mejor preparado estará.

Es fundamental definir los objetivos que se desean alcanzar durante la negociación. Estos objetivos deben ser realistas, medibles y congruentes con los intereses de ambas partes.

Escucha activa: Durante la negociación, es esencial practicar la escucha activa para comprender las necesidades, preocupaciones y puntos de vista del otro. 

Comunicación asertiva: La comunicación clara, directa y respetuosa es fundamental para establecer un ambiente propicio para la negociación. Expresar claramente los intereses y hacer preguntas apropiadas, son aspectos clave de una comunicación asertiva.

Generación de opciones: Durante la negociación, es importante explorar diversas alternativas y soluciones creativas que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. La generación de opciones amplía el abanico de posibilidades y facilita la búsqueda de un acuerdo benéfico para todos.

Manejo de objeciones: Es común que durante una negociación surjan objeciones o desacuerdos. Saber manejar estas situaciones con calma, respeto y argumentos sólidos es fundamental para mantener el rumbo de la negociación.

Cierre efectivo: Al final de la negociación, es importante asegurarse de que todos estén satisfechos con los acuerdos logrados. Un cierre efectivo implica reafirmar los puntos clave, aclarar cualquier duda y garantizar que el acuerdo sea viable y de beneficio para las partes.

Referencia bibliográfica: Tácticas de Negociación. Alfredo Paredes. FORBES MEXICO.Nov. 2022.

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