Cómo negociar e influir en las personas

La idea de negociar hace que muchos de nosotros nos sintamos incomodos o ansiosos de apurar el momento. Esto proviene de una idea equivocada sobre lo que se necesita para lograr un buen

resultado. La negociación es el arte de llegar a un acuerdo mutuo, mientras que la influencia es el proceso de producir efectos en el comportamiento y las opiniones de las personas.

La influencia se produce por nuestro deseo de coincidir con los demás. Por lo contrario, nuestro comportamiento también se ve impulsado por nuestro deseo de ser únicos. En situaciones de mucha tensión o desconfianza los investigadores han encontrado que la hormona cortisol inunda el cerebro así que recurrimos a cualquiera de estas cuatro respuestas: luchar (seguir discutiendo), huir (recurrir al consenso del grupo); paralizarse (no discutir) o calmar las cosas (llegar a un acuerdo).

El experto en gestión Ken Blanchard afirmó “La clave del liderazgo exitoso se encuentra en la influencia y no en la autoridad". La influencia tiene que ver en cómo te conectas con la otra parte, las palabras que eliges, tono de voz, saber cuándo presionar o retroceder y cuando guardar silencio. Requiere de ser consciente de cómo responde la otra parte y requiere mucha autoconciencia.

Estrategias para ganar influencia:

1. Ser observador.

2. Interactúa con el lenguaje corporal.

3. Regula tu tono.

4. Utiliza el silencio.

5. Establece una conexión.

6. Utiliza un lenguaje amigable.

7. Controla las emociones. No puedes controlar las emociones de la otra parte si no eres consciente de ellas.

La clave para influir con éxito en los demás reside en la autoconciencia. Comprender como interactuamos con los demás y aprender a controlar tus reacciones.

Recomendaciones para llevar a cabo una negociación:

1. Tener lista una estrategia.

Pensar en la otra persona, hacer una investigación, es decir hacer un plan.

2. Conocer el punto de partida.

Entre los consejos para negociar está el tener un punto de partida. Piensa en todo lo que sucederá si no hay acuerdo.

3. Negociar el proceso antes del producto.

Piensa cómo vas a llegar a donde deseas, imagina el proceso.

4. Se un oyente activo

Este es uno de los consejos para negociar más importantes. Cuando quieras que se reconozca tu punto de vista, primero reconoce el de ellos. Debes escuchar y hacer preguntas.

5. Siempre cuenta con un Plan B.

Siempre pregúntate: Si esto no funciona, ¿a dónde vamos ahora?

6. Se flexible

Otro de los consejos para negociar es la flexibilidad.

7. A la gente no le gusta cuando siente que se han aprovechado de ella.

Controla tu emoción cuando un trato está funcionando a su favor.

8. Habla siempre con la verdad

El último de los consejos para negociar es siempre hablar con la verdad. Decir la verdad siempre te ayudará a cerrar tratos.

Bibliografía: Como negociar e influir en las personas. Drexel University Online.

Agraz es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones del Conocimiento.

Asesor en desarrollo de habilidades de negociación.

manuelagraz93@gmail.com