Estrategia de negociación de no ganar

Las estrategias clásicas de negociación son: Ganar – Ganar que busca que las partes satisfagan sus intereses de manera equitativa. Este tipo de negociación se basa en la cooperación y ayuda a construir relaciones de largo plazo. Y la estrategia Ganar – Perder donde una de las partes obtiene lo que desea a costa de la otra, situación común en negociaciones competitivas donde la prioridad es obtener el producto o servicio como yo lo quiero.

Las estrategias alternativas o de no ganar, son las dos restantes Perder – Ganar y Perder – Perder.

PERDER – GANAR (acomodativa) Consiste en que una parte cede voluntariamente para evitar más conflicto o para preservar la relación. Esta estrategia puede ser útil cuando el resultado no es crucial para una de las partes y le da más importancia a la relación sobre el beneficio.

Esta negociación también denominada “acomodativa” ocurre cuando una de las partes cede sus intereses y acepta perder en el corto plazo buscando complacer a la otra para ganar confianza, cuidar una relación valiosa o mantener la paz a futuro.

Características principales:

Conducta pasiva o sumisa: Se renuncia a las demandas inmediatas de manera voluntaria.

Visión a largo plazo: Se rige bajo la premisa de “perder hoy” es una inversión para “ganar mañana” gracias a la relación creada. Prioridad en el vínculo: la relación bilateral tiene mayor valor relativo que el beneficio del momento.

Conviene usarla: Cuando importa más conservar al cliente o el favor de la otra parte, que discutir por algo que se considera de menor valor o que puede esperar. Cuando sabes que cometiste un error y necesitas restablecer la confianza.

Cuando la otra parte tiene más poder en ese momento y escalar el conflicto sería más costoso.

Riesgos de esta estrategia: 

Pérdida de poder: Si se usa muy seguido te pueden calificar como débil o manipulable. Desequilibrio: Puede volverse perjudicial, si no hay reciprocidad.

La estrategia 

PERDER – PERDER (evitativa)

Esta estrategia ocurre cuando ambas partes adoptan posturas tan inflexibles que terminan haciéndose daño sin lograr sus objetivos.         Es un resultado destructivo que surge por la falta de flexibilidad o por preferir atacar que ceder. Por ejemplo un divorcio donde ambas partes no ganan y salen insatisfechas, porque ninguna logra lo que quiere.

Características principales:

Ninguna de las partes cede en sus demandas. Se da más importancia en lastimar al otro, que en lograr un beneficio. Ausencia de acuerdos: Se rompe la relación sin resolver nada o se firma un pacto tan malo que daña a ambos.

Causas comunes:

Ego y orgullo: Preferir perder antes que dar el brazo a torcer. Negociación evitativa: ignorar o posponer el problema hasta que la situación colapsa.

Asumir una actitud destructiva con tal de que el oponente tampoco gane.   

 Referencia bibliográfica. Técnicas de Negociación Para Lograr Acuerdos Efectivos. Blog de Ernesto Reséndiz López. Oct. 2025.

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